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　　關(guān)于戶外推廣的類型，我想在照明行業(yè)，甚至整個建材行業(yè)都可能沒有一家能夠有我們這樣花樣繁多，形式多樣，我們不缺推廣創(chuàng)新，從小區(qū)展示、藍(lán)海

　　推廣創(chuàng)新項目一、社區(qū)服務(wù)站　　

　　2007年的時候，是我們在小區(qū)推廣重點發(fā)力的一年，也可以稱之是啟動年，這一年有兩件和推廣相關(guān)的事件值得紀(jì)念：社區(qū)服務(wù)站與南通藍(lán)海集訓(xùn)。如果提起藍(lán)海集訓(xùn)，總是會有一把鼻涕一把淚的往事可以書寫成厚厚的一本，套用一句老話叫：累并快樂著。我今天不想寫的那么煽情，把藍(lán)海集訓(xùn)中的那些男男女女全部刻畫出來，然后說我們努力了付出了成長了，感謝你們和我一起成長。今天我想談的是這個非常有意義值得去做，卻一直沒能得到燎原態(tài)勢的社區(qū)服務(wù)站項目。　　

　　這個項目非常好，所謂社區(qū)服務(wù)站就是在剛剛集中裝修的樓盤租界門面房進行照明產(chǎn)品銷售的一種形式，當(dāng)然這些依靠社區(qū)建立起來的小店更多地承擔(dān)了品牌宣傳、業(yè)主信息收集和促銷活動組織以及售前（后）服務(wù)的工作。在我們建店之前，全面評估了建店贏利的可能性，然后把全國的第一個社區(qū)店選擇在了馬鞍山鋼城花園，之所以選擇在這里，據(jù)說當(dāng)時的鋼城花園是馬鋼集團最后一次單位分房，裝修率非常集中。從設(shè)計產(chǎn)品展示的展板到出樣產(chǎn)品的選擇，從促銷活動內(nèi)容的策劃到小區(qū)業(yè)主信息的收集，我們只用了七天的時間完成了全國首個社區(qū)服務(wù)站的建設(shè)，并且完成了7萬元的銷售金額。客戶和我們都很激動，7萬元對于當(dāng)時的我們來說是一個很大的銷售額，而且我們每個人都覺得自己完成了一件偉大的事情，就象把五星紅旗第一個插在了敵人的山頭一樣歡呼雀躍。社區(qū)服務(wù)站的后期銷售還是比較可觀的，半年的時間我們就完成了60萬的銷售額，可讓我看到了社區(qū)店的光明前景。

　　后來我還在杭州、常州陸續(xù)地運作過幾個社區(qū)服務(wù)站，特別是杭州浙大紫金港的社區(qū)店取得了空前的成功，對經(jīng)銷商起到了標(biāo)桿示范的作用，再加上我們的市場主任志鵬天生的好口才，在浙商中一石激起了千層浪，很多人爭著搶著要做這個社區(qū)店。在走訪小區(qū)的時候，我發(fā)現(xiàn)不僅僅是我們，日豐管、窗簾，甚至連美的空調(diào)這樣的家電產(chǎn)品都已經(jīng)開始了社區(qū)店的運作，我那個時候開始感慨，社區(qū)店必將成為建材產(chǎn)品今后爭奪的焦點，就象買火車票一樣，票只有這么多張，誰先來誰先買到；小區(qū)的業(yè)主是有限的，誰先來誰就有機會把業(yè)主拉到自己的店里。但很多品牌開始大張旗鼓地云作社區(qū)品牌店的時候，由于公司的一些政策上的變化，導(dǎo)致了我們的這個項目沒有大范圍的展開。我想說的是即使今天社區(qū)服務(wù)站一樣非常有市場，而且值得投入。　　

　　推廣創(chuàng)新項目二、核心客戶“一對一”營銷

　　隨著終端管理工作的深入，業(yè)務(wù)人員對客戶的指導(dǎo)能力開始下降。我在2008年10月份走訪市場的市場，看到義烏某個門店還懸掛著8月份奧運促銷的條幅，然后在那個80個平方的小店里發(fā)現(xiàn)了7-8款滯銷產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員簡單粗暴地壓貨行為，嚴(yán)重地影響了經(jīng)銷商的終端出貨，甚至導(dǎo)致了一些客戶的怨言，為此我在回上海的路上就想到了這個關(guān)于業(yè)務(wù)日常工作行為改善的活動，就這樣，10-12月份，核心客戶“一對一”營銷活動應(yīng)運而生了。　　

　　這個項目的最大亮點就是把業(yè)主人員對經(jīng)銷商的拜訪和指導(dǎo)全部用市場推廣指標(biāo)進行了量化，這樣每位業(yè)務(wù)人員對接3-4名核心客戶，從核心客戶的店面形象管理、導(dǎo)購人員培訓(xùn)、專業(yè)市場廣告、專業(yè)市場活動和小區(qū)推廣五個方面進行全程跟進管理。一下子，我們10-12月份的整個業(yè)務(wù)環(huán)境氛圍發(fā)生了很大的變化，很多市場人員后來跟我反饋說，“李經(jīng)理，你這個一對一實在太好了，我們市場人員輕松多了。”如果能夠把建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員工作行為轉(zhuǎn)變?yōu)榭煜�行業(yè)的工作行為，為客戶提供更多的服務(wù)和輔導(dǎo)的話，那么我們的終端將會得到更大的提升。　　

　　核心客戶“一對一”營銷彰顯了一種以客戶為本的理念，我為此還寫了一篇叫做《“一對一”營銷不是什么新鮮事》的文章發(fā)表在公司的內(nèi)刊上，引起了很多人的共鳴。如果您和我一樣正在從事著建材行業(yè)的銷售管理工作，我想說一句，我們或者說客戶現(xiàn)在需要的是我們的工作下沉，渠道壓貨行為正漸漸地離我們而去，只要腳踏大地才能走得更遠(yuǎn)。　

　　推廣創(chuàng)新項目三、小區(qū)打包推廣　　

　　首先要感謝我的一位女同事曉萍，雖然她已經(jīng)因為個人原因離開了公司。大概是2008年底的時候我在杭州出差，我和曉萍一起聊到了2009年的工作規(guī)劃，曉萍說，“李經(jīng)理，你有沒有考慮把移動公司的那種套餐活動引導(dǎo)咱們公司的推廣工作中來。”一句話點醒夢中人，我沒有把移動套餐引導(dǎo)我們的終端促銷活動中來，而是引導(dǎo)了另外一個關(guān)鍵的工作中去了，那就是小區(qū)推廣，我把2009年的這個項目命名為小區(qū)打包推廣。　　

　　小區(qū)打包推廣更多地內(nèi)容是引入了小區(qū)植入式廣告的概念，當(dāng)時正在熱播的電影《非誠務(wù)擾》也給了我很大的啟發(fā)。我們的第一個試點小區(qū)選擇在山東騰州，由騰州星光燈飾的李老板第一個吃螃蟹，運作家樂居小區(qū)，我給出的小區(qū)打包推廣內(nèi)容包括了：小區(qū)內(nèi)植入式廣告、社區(qū)品牌店、藍(lán)海行動等所有的推廣活動。其核心是與物業(yè)公司建立長期的合作關(guān)系，小區(qū)內(nèi)所有的廣宣牌都有我們來進行制作，只要在廣告牌上打上一句“**公司，**物業(yè)”聯(lián)合宣即可。廣宣牌囊括了小區(qū)里所有的內(nèi)容，從樓層貼到草坪提示牌，從宣傳欄到臨時停車證，難怪開發(fā)商看到這個小區(qū)的時候質(zhì)問物業(yè)公司，這個小區(qū)到底是哪家公司的小區(qū)。　　

　　小區(qū)打包推廣的最大不足就是運作周期太長，不象藍(lán)海活動3-5天的時間就能夠創(chuàng)造個幾十萬的銷售。起初客戶也對我們的項目失去了信心，但那個時候我覺得這種“潤物細(xì)無聲”的推廣應(yīng)該是會受到業(yè)主歡迎的，不象那些大牌廣告和手機短信遭到了業(yè)主的強烈抗議與抵觸。事實證明了我的想法，這個小區(qū)打包推廣的小區(qū)最終有80%的業(yè)主選擇了我們的產(chǎn)品，經(jīng)銷商也不由得對這個項目樹起了大拇指。　　

　　“十年樹木，百年樹人”，對一個小區(qū)的精耕細(xì)作決不能是狂風(fēng)暴雨，秋風(fēng)掃落葉，需要我們每個人都靜下心來，采用各種形式和創(chuàng)新取得業(yè)主的信任，只有這樣我們才能最終取得小區(qū)推廣的勝利。把浮躁的銷售心態(tài)拋到一邊，或許我們能做得更好。　　

　　推廣創(chuàng)新項目四、全營銷　　

　　從2007-2009年我用了三年時間，完成了對各類戶外推廣形式的嘗試，就象一位領(lǐng)導(dǎo)問我的，哪種推廣形式最有效呢？我也一直在思考這個問題，因為推廣形式的多樣化以及經(jīng)銷商發(fā)展程度的差異化，導(dǎo)致了今天的推廣重數(shù)量輕質(zhì)量，流于形式的弊病，到底該怎么辦？在2010年的第四個季度，我找個了一個關(guān)鍵詞；整合。

　　全營銷就是讓區(qū)域經(jīng)銷商在推廣上更加強大和專業(yè)，因此我們要求甄選出的50家核心客戶在規(guī)定的時間內(nèi)完成一場路演活動、一次掃樓活動以及一場團購活動。在短期內(nèi)，也就是2個月的時間，公司的市場部人員開始了類似于突圍的活動，推廣四小龍走到了我們的面前，他們雖然辛苦，但是很努力也很盡心，這是一場漂亮的戰(zhàn)役。在為客戶取得了終端出貨的同時，收集了大量的樓盤和業(yè)主信息，更加增加了客戶的經(jīng)營信心。全營銷讓客戶看到了公司的態(tài)度，也讓很多坐商認(rèn)識到了自己離公司的要求還有很遠(yuǎn)。　　

　　當(dāng)我趁著這個夜晚寫下五年推廣總結(jié)的時候，我知道我要感謝很多人在一次次的活動中為我們付出了很多，謝謝你們，如果真的要列一份名單的話，這個名單將會很長。五年時間，積累了太多的感情，我們在推廣上的創(chuàng)新也不只這么一點，小區(qū)業(yè)主信息調(diào)研表、電子團購卡、DM單頁的制作、物業(yè)公司公關(guān)……每個人都有一籮筐的故事，而且這些故事可能還會發(fā)生或者會有新的故事發(fā)生。　　

　　2011年來了，完整業(yè)務(wù)模式用“免費”的概念給我們帶來了一次新的嘗試，如果每一次我們都能走到別人的前面，我相信我們會做得更好。